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Tecniche di Vendita e Sviluppo Commerciale

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Tecniche di Vendita e Sviluppo Commerciale

01 Set, 2023
Descrizione

Il corso è finanziato da Regione Lombardia (sotto forma di voucher aziendali).

 

Il fattore critico di successo in un contesto sempre più competitivo è rappresentato dalla capacità di effettuare un efficace piano commerciale anche attraverso l’analisi della concorrenza e i processi di benchmarking, in linea con le politiche del marketing, per riuscire a valorizzare al massimo i servizi strategici aziendali. La figura del commerciale rappresenta senz’altro una delle figure più ricercate dalle aziende. Quasi ogni azienda, infatti, pone l’obiettivo ai propri responsabili commerciali e marketing di aumentare la quota di mercato (intesa come fatturato rispetto al fatturato di settore). Diventa quindi prioritario, ed è ciò che l’attività formativa si pone, migliorare le competenze sui processi di benchmarking quale metodologia efficace nell’analisi di mercato e della concorrenza, al fine di strutturare un’offerta commerciale competitiva. Durante il percorso formativo verranno inoltre trattate le fasi relative alla gestione della trattativa e i processi di negoziazione, al fine di acquisire le necessarie metodologie e tecniche per condurre con successo un’iniziativa commerciale in relazione agli obiettivi prefissati.

 

Area Strategica: Competitività Delle Imprese

Descrizione area strategica: Un’impresa è competitiva quando gode di un margine di vario genere rispetto ai concorrenti nell’attirare gli acquirenti e nell’affrontare così le forze competitive. La capacità di sviluppare una comunicazione efficace e di farlo attraverso una negoziazione pensata diventa fondamentale per attrarre e fidelizzati i clienti verso il proprio marchio e quindi la propria azienda. Ciò rappresenta una importante leva strategica per la competitività aziendale.

 

Caratteristiche dei destinatari

  • Responsabili e addetti allo sviluppo commerciale organizzativo;
  • Liberi professionisti che vogliano perseguire un miglioramento nell’area di competenza o una riqualificazione dovuta a conoscenze e competenze ormai obsolete.

 

Mansioni/Professioni

  • Personale dipendente del dipartimento marketing e commerciale;
  • Direzione commerciale;
  • Direzione marketing;
  • Liberi professionisti;
  • Titolari;

 

Competenze richieste in ingresso

  •  Buon utilizzo delle tecnologie digitali;

 

PROGRAMMA e Principali Argomenti

Di seguito gli argomenti che verranno trattati durante il corso:

  • Legislazione e mercati (potenziale – posizionamento – clienti);
  • Principi di customer care: Customer satisfaction e gestione dei reclami;
  • Marketing territoriale (utilizzo dei social media per promuovere un prodotto e nuova modalità comunicativa di attrazione del pubblico);
  • Tecniche di definizione pricing;
  • Analisi dell’area commerciale e pianificazione della strategia;
  • Pianificazione e gestione attraverso il corretto utilizzo delle risorse a disposizione;
  • I processi d’acquisto e di vendita e l’analisi del mercato;
  • La pianificazione delle visite commerciali;
  • Come strutturare e gestire il colloquio di vendita (dall’intervista alla chiusura);
  • L’importanza di essere assertivi nell’affrontare la negoziazione;

 

Metodologie e strumenti

La formazione potrà svolgersi sia in presenza con l’utilizzo di diapositive, videoproiettore e lavagna sia in modalità virtuale tramite videoconferenza per il 100% del monte ore. Gli approfondimenti teorici sono intervallati da esercitazioni pratiche nei quali ciascun partecipante diventa parte attiva del processo di apprendimento, lavorando quindi in sinergia con i differenti attori del gruppo.

E’ obbligatoria la presenza ad almeno il 75% del monte ore complessivo.

 

Modalità erogazione e formazione

  1. In assetto aziendale
  2. FAD Formazione a Distanza
  3. Aula

 

Descrizione modalità erogazione e formazione: La formazione si potrà tenere sia in aula, tramite lezione frontale tramite l’utilizzo di diapositive, videoproiettore e lavagna sia in modalità virtuale tramite videoconferenza in modalità sincrona per il 100% delle ore di formazione. La modalità d’aula virtuale sarà supportata da specifica piattaforma che permetta di tracciare i singoli log dei singoli partecipanti e fornisce la possibilità di creare momenti di confronto e di apprendimento.

 

Durata: 40 ore

Numero iscritti per edizione: 5

 

Modalità di certificazione: Attestazione degli elementi di competenza

Descrizione modalità di certificazione: La competenza presa in esame è quella relativa alla figura professionale di Esperto Gestione Area Commerciale, Stipulare accordi commerciali. Verranno quindi, certificati i soli elementi di competenza effettivamente esplicati ed acquisiti durante l’attività di formazione. Al termine della formazione, verrà somministrato un test di apprendimento finale composto da 10 domande a risposta chiusa al fine di verificare le conoscenze acquisite e trasmesse durante l’iter di formazione. Le esercitazioni pratiche somministrate dal docente permetteranno la valutazione delle abilità connesse alla competenza da acquisire. La valutazione sarà effettuata direttamente dal docente di concerto con il referente del progetto. Verrà inoltre somministrato un questionario di gradimento al fine di valutare l’organizzazione e il percorso di formazione da parte dei singoli partecipanti.

 

Prova Finale

  • Prova scritta;